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「理财技巧」你是如何做好服务?理财经理五大“必修技巧”

2020-01-15 09:56:44 配资技巧 东北期货配资 阅读字数:1918 字
摘要: 「理财技巧」你是如何做好服务?理财经理五大“必修技巧”-1.55/38/7定律 根据西方学者总结得出了形象沟通的55387定律: 决定一个人的第一印象中55%体现在外表、穿着、打扮,38%的肢体语言及语气而谈话内容只占到7%。 所以当我们无论和新客户、

创富时代配资技巧开讲啦,今天给大家分享的是关于「理财技巧」你是如何做好服务?理财经理五大“必修技巧”.经过小编认真编辑,内容丰富,一起来了解下。记得收藏哦!

  1.55/38/7定律

  根据西方学者总结得出了形象沟通的“55387”定律:
理财技巧

  决定一个人的第一印象中55%体现在外表、穿着、打扮,38%的肢体语言及语气而谈话内容只占到7%。

  所以当我们无论和新客户、老客户见面时,一定要保持一个光鲜亮丽的外表,有人说都那么熟了,像朋友那样随便就可以,客户不会介意的;如果你仅仅和客户以朋友的身份逛街、喝下午茶那是无所谓的,但凡和客户在聊一丁点关于主业相关的事情,班长建议都要以正式,一丝不苟的形象示人。因为要时刻铭记,我们是在帮客户管钱的,无论我是一个菜鸟还是一个资深,形象代表影响力,特别是当客户要把你带进他的圈子,我们的角色是显而易见的,就是告诉所有客户的朋友,我是他的财富顾问,当然也可以帮助他的朋友。理财师朋友请记住,第一次碰面,以貌取人一定是有道理的。

  2.华丽转“声”

  天天坐在网点等大客户上门,不妨多用电话拜访的形式预约客户来网点。

  最近和很多群友讨论电话营销,虽然电话营销在国内还处于比较初级的阶段,但是我们换个形式,电话邀约可好?很多朋友在问,电话营销的话术如何才能更有效,其实在说话术之前我们问问自己,电话沟通的效率比面对面沟通至少打了对折,预期我们希望在电话里将产品将给一个我们素未谋面的客户,何不尝试将对方约到网点见面聊效率来的更高。

  要说见面最重要的是外表,那电话最重要的一定是声音,我们不可能做到播音系毕业的声线和咬字,但是电话中还是要展现出稳重、自信和专注。

  很多客户经理在打电话邀约时常常像念贯口一样突突突把一大段话术讲完,如同完成任务,发现其实对方只是碍于礼貌还没挂电话,这样的电话其实每天打100个,还不如认认真真的给10个客户打电话邀约,(某些银行对有效电话的认定是80秒通话时长,有道理的),用自己真诚且富有感情的声音让客户记住原来我有一个如此悦耳的理财经理,改天一定要见见。

  3.会问比会说更有效

  很多理财经理见客户1个小时,可以连续说上50分钟,最后客户说:“好的,我买,我花钱买你歇会。”

  一个优秀的理财经理,每次与客户见面都是更新KYC的机会,特别是第一次与新客户见面,个人建议和客户交谈的时间3:7开,70%的时间让客户来说,我们要做的就是记录客户的投资经历、家庭情况、对银行服务的看法等等,30%的时间,就是需要给客户介绍我们这服务的特色,专门针对客户透露出对银行服务的需求着重加以笔墨。随着和客户接触的次数增多,逐渐可以慢慢的导入产品,但是导入的前提是在问问题的过程中找到切入点适时的介绍,并不是那种“我们刚好有款产品很适合您....”这类初级的推销模式。

  4.PMPMP

  在有了AFP、CFP后,PMPMP(拼命拍马屁,俗称“赞美”)也是一个与客户交流的重要技巧,这个拍马屁并不是那种阿谀奉承的夸,而是在与客户交流时所对所有细节的把控和认可 。

  比如客户在描述当初创业的艰辛,作为倾听者不妨随着故事的发展面露出不同的表情,当客户一次里程碑似的成功后,一定要表现出那种同样欢喜的表情。另外,当客户说最近想拿一笔钱去买P2P,这时第一反应不要一味的去放大P2P的风险,而是要称赞“没想到李总您的投资意识那么超前,以前一直以为您对互联网金融这种高风险模式是不接受的,从您对于创新理财模式的接受速度,不难看出您企业一定少不了创新的元素....”等等,再做具体分析。

  总之在于客户交流中,多多肯定客户的决定一定是不会错的。

  5.专业展示

  理财经理一定要专业,相信能当上理财经理的专业一定不会差,笔者曾经去一个分行去培训,领导只有一个要求,“要让理财经理变得专业。”

  所以那次找了各种金工、宏观、行业专家,填鸭式的两天封闭培训,回去以后发现培训效果确实不错。不过在实践中,客户听完理财经理对宏观、行业、产品专业的分析后,回应了一句“还是给我一个收益高的,要保本的。”

  这里说的专业展示是如何将专业的内容转换为普通人也能听得懂的话,俗称“说人话”,最重要的是能真正有效的向客户传达对产品配置的看法。看到很多次理财经理介绍完产品问客户有问题么,客户说的“没问题”的意思是——其实我没听懂你在说什么所以没问题。这块不妨多和销售有道特约作者“对门老李”交流,他的专业性没的说,但是讲出的话反而是“接地气”,大道至简。

  综上,与客户交流是理财经理的基本功,注意上述五个事项可能会提高效率。建议新手朋友从一个点做起,从刻意到自然后,在继续丰富。交流最重要的技巧就是,多交流,让开口成为一种习惯。

  创富时代投资理财名言!投资理财的最佳顾问是你自己:不要盲从别人,不要迷信专家。因为行家的分析未必都是对的,而要靠自己的耳朵去听正确的消息,靠自己的眼睛去看实际的情况,用自己的大脑去分析与判断,寻找最佳的投资方案和途径。

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文章来源:21世纪经济报道

版权作者: 东北期货配资

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